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住宅業界におけるメールマーケティング活用のポイント-4-

長期客が「有望見込み客」になるタイミングを捉えるメールマーケティング

お客様が住宅の購入やリフォーム、土地の活用を具体的に考えるタイミングには様々な要件があります。友人の影響や近隣の状況、親の病気、子供の成長や進学、相続・贈与、転勤・昇進、など今までは期限を決めずに漠然と考えていたことから「具体的に考えなければならない」きっかけと期限が訪れます。それは本人にも予測できないことかもしれません。そのタイミングが訪れるときまで継続的に低コストでアプローチできるツールとしてメールを活用し、より効果を上げるためのメールマーケティングの運用についてご説明いたします。

 

メールマーケティングの運用ステップ

1.目的・目標設定
メールマーケティングを実施して、何を得たいのかを明確にします。
例えば、「営業マンとお客様の面談の機会をつくる」「資料請求を獲得する」など具体的に目標設定をします。

2.顧客リストの整理
メールを配信するリストの整理を行います。エクセルや紙、部署や支店など社内で散らばっている顧客リストを顧客管理システムCRMに集めます。CRMに集約されたリストは興味分野などでカテゴライズすることができ、メールマーケティングが可能となります。

3.メール配信
いよいよメール配信ですが、その前にシナリオ作成を行います。ただメールを送るだけではメールマガジンと変わらなくなってしまうので、簡単でも構いませんのでシナリオを作ります。「2.顧客リストの整理」でカテゴライズしたグループ別にコンテンツを作って送り分け、顧客の反応ごとに次にどう対応するかを決めていきます。

4.効果測定
メールの到達率、開封率、クリック率、コンバージョンの確認と対応を行います。データを分析して、悪いところがある場合は何が原因か特定していきます。

5.改善
シナリオの見直し、コンテンツの内容等を精査します。「1.目的・目標設定」で設定したゴールに近づけるために改善します。例えば、開封率が芳しくないならタイトルの付け方を変えてみるなどし、より効果のある状態を見つけながら継続していきます。

 


 


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