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株式会社アド・フェイス
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住宅業界におけるメールマーケティング活用のポイント-1-

注文住宅をご成約したお客様の90%は2年以上かけて検討する。

注文住宅を成約されたお客様が最初にアクションを起こしてから契約するまでの期間は1年以内が10%、1年以上3年以内が40%、さらに3年以上かけて検討した人の割合は40%強というデータがあります。分譲住宅やマンション購入と比べると、注文住宅の成約にかかる検討期間は圧倒的に長期化する傾向となっています。
このデータに基づけばリードのフォローは最低3年は必要となりますが、営業フォローを3年続けるというのは現実的には難しいのではないでしょうか。
実際に取引先からお話しを伺うと、営業マンは短期で成約できるお客様から優先して営業をかけていき、長期検討と思われるお客様には十分なアプローチができていないという企業が数多くありました。
そのため、「久しぶりにアプローチしてみたら他社で成約していた」という話も耳にします。

これは、営業マンとお客様のマインドのズレが原因です。

 

 

長期検討客のフォローはできていますか?

多くの企業が、今すぐ客を獲得するための販促に予算をつぎ込んでいらっしゃるようです。
例えば、一回のセミナーで今すぐ客を発掘して、残りの長期客はお礼状を出して放置してしまう。そして再び、今すぐ客だけをつかまえるために次のセミナーに予算を投下する。これを繰り返せば、セミナーの度に角度の高いお客様を獲得できるかもしれません。しかし、長期検討客の中には建築につながるお客様は含まれている可能性が高いので、見込みがないと判断して切り捨てるのは非常にもったいないことです。

もし、長期客フォローを行っていない、もしくは後回しにしているなら、実施することをおすすめします。

 

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