住宅業界におけるメールマーケティング活用のポイント-2-

初回面談または資料請求等において、お客様の検討度が低いと判断した場合、その後のフォローの手段は営業マンによる架電かダイレクトメールの送付が大半のようです。しかし、架電しても本人と話せる確率は低く、話せたとしてもアポイントに繋げることができるのは少数といえます。

弊社の調査によると建築会社、ハウスメーカーの80％は長期客のアプローチにダイレクトメールを使用しています。
また半年以上、電話、ダイレクトメール等でフォローを継続的に行っている会社は全体の20％に満たないという結果になりました。

長期客に対してダイレクトメールを送り続け、セミナー、現場見学会、相談会に誘致する方法に関しては、プロモーションの内容次第ですが、現在最も有効な手段といえます。しかし一方で制作費や発送コストを考慮すると年間でDMを発送できる回数は限られており四半期に1回程度が平均的ではないでしょうか。

長期客のアプローチにおいて重要なことはお客様が「有望見込み客」になるタイミングまでアプローチを継続するということですが、お客様との接触頻度を増やすこともポイントとなります。よってDMを発送していない期間をメールでアプローチする「DMとメールマーケティング」の併用をおすすめします。

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